hren
 

Čineći nas nestrpljivijima, glad nam značajno umanjuje sposobnost donošenja promišljenih odluka: kada smo gladni, radije ćemo prihvatiti nepovoljniju pogodbu odmah nego sačekati pa dobiti više i bolje

Svi smo to već iskusili na svojoj koži: kada smo gladni, kupovina namirnica je definitivno loša ideja. Jer, gladni ćemo kupiti daleko više hrane nego što nam je realno potrebno… i još barem pet-šest neprehrambenih artikala koje uopće ne bismo ni pogledali da smo u trgovinu ušli punog želuca.

Odabir nepovoljnije opcije

Sada to anegdotalno iskustvo ima i znanstvenu potvrdu: studija koju je proveo dr. Benjamin Vincent s odsjeka za psihologiju Sveučilišta u Dundeeju otkrila je da osjet gladi u statistički značajnoj mjeri mijenja proces donošenja odluka, čineći ljude nestrpljivima i posljedično tome - neracionalnima.

Rad se temelji na dobro poznatoj psihološkoj studiji Sveučilišta Stanford, u kojoj je djeci ponuđen jedan slatkiš odmah ili dva slatkiša ako su bila spremna pričekati 15 minuta; djeca koja su prihvatila početnu ponudu klasificirana su kao impulzivnija od one koja bi mogla odgoditi zadovoljstvo i čekati veću nagradu.

U kontekstu Dundee-studije taj primjer ukazuje ne samo na odnos gladi i hrane, već i na to da želja za hranom čini ljude impulsivnijima čak i ako odluke koje donose neće učiniti ništa za ublažavanje njihove gladi. Pedeset dragovoljnih sudionika u Dundee-eksperimentu pojelo je obrok pripravljen po njihovoj želji, nakon čega su im postavljana pitanja 'pregovaračkog', pogodbenog tipa koja su se odnosila na hranu, ali i novac i druge materijalne nagrade. Nakon toga im je postavljen sljedeći ciklus takvih pitanja, no ovoga puta nakon što su jedan dan propustili obroke i ispitivanju pristupili - gladni.

Rezultati su jednim dijelom bili posve očekivani: ispitanici su sklapali lošije pogodbe vezane uz hranu, primjerice: „Želite li tuna-sendvič odmah ili kompletan obrok po vašem izboru - ali za tri sata?“, iako je posve jasno da je i u racionalnom i u prehrambenom i u logičkom smislu druga opcija bila znatno povoljnija. Međutim, ispitivanje je iznjedrilo i neke rezultate koji na prvi pogled ne bi trebali imati smisla: gladni ispitanici su pristajali i na nepovoljnije pogodbe koje nisu imale veze s hranom. 

Burek, kolač, pecivo...

Sažeto rečeno, eksperiment je pokazao da glad mijenja sposobnost racionalne prosudbe i u situacijama koje načelno nemaju nikakve veze s gladovanjem. To pak znači da u nezanimarivom postotku slučajeva gladni ljudi nisu spremni odlagati zadovoljenje i drugih potreba osim one za hranom: „gladna“ neracionalnost prosudbe može se projicirati i na druge vrste odluka, poput financijskih i međuljudskih.

Primjerice, realna je vjerojatnost da ljudi koji zbog siromaštva gladuju mogu nepromišljeno donositi odluke koje im još više pogoršavaju financijsku, socijalnu, pa i zdravstvenu situaciju. Gladni ljudi su skloniji prebaciti se s dugoročnog planiranja na donošenje manje promišljenih, impulsivnih kratkoročnih odluka.


Kad si gladan, nisi svoj: glad nas tjera na impulsivnije, manje promišljene i neracionalnije donošenje odluka

A ne morate biti ni siromašni. Eto, recimo, baš ste odlučili da ćete dijetom i redovitim vježbanjem u idućih godinu dana skinuti suvišnih 20 kg težine - a onda se javila glad… i vaša sljedeća odluka je bila kratkoročna i pogubna: umjesto da ste istrčali 5 kilometara, odvezli ste se kolima 500 metara do buregdžinice. Pored koje su slastičarnica i pekara.

Kako je već rečeno, ljudima je već otprije poznato kako ne bi trebali ići u kupovinu hrane kada su gladni, jer je veća vjerojatnost da će impulsivno kupovati količine i vrstu namirnica koje im realno nisu potrebne. No, ovo istraživanje sugerira da bi glad mogla utjecati i na druge vrste odluka. Uzmimo situaciju u kojoj odlazite na razgovor sa savjetnikom za osiguranje, kredit ili hipoteku: ako pri tom budete gladni, možda ćete biti skloniji nepovoljnijem ali bržim rješenjima, a na štetu potencijalno povoljnijih pogodbi koje će se realizirati u nešto daljoj budućnosti.

Glad kao pregovaračka alatka

Gladovanje nas dakle može udaljiti od naših dugoročnih planova i ciljeva. Dundee-istraživanje je pokazalo da ako je neka nagrada ponuđena odmah ili je udvostručena u budućnosti, "nahranjeni" ispitanici su bili spremni pričekati i po 35 dana kako bi udvostručili nagradu, ali je vrijeme čekanja palo na samo 3 dana ako su u trenutku ponude bili gladni.


Poslovni ručkovi i večere: pregovaranje i sklapanje poslova uz pune tanjure može i ne mora imati povoljan ishod po pregovaračke strane

Glad uopće nije rijetka pojava ni u okružju „naprednog dijela svijeta“. Na mnoge oblike gladovanja prešutno pristajemo ili smo se na njih podsvjesno navikli: djeca vrlo često idu u školu bez doručka, kao i mnogi odrasli koji odlaze na posao praznog želuca; mnogi ljudi su na dijetama s ograničenim kalorijama (dakle - gladuju), a i post iz vjerskih razloga je gladovanje. Glad je dakle toliko česta pratiteljica svakodnevnih situacija da je bitno shvatiti kako gladovanje spada u skrivene, neočigledne faktore koji mogu utjecati na ispravnost naših prosudbi i odluka.

U poslovnom svijetu nekada i vrlo malen postotak vjerojatnosti pogrešne prosudbe može rezultirati značajnim poslovnim gubitkom ili dobitkom. U svjetlu rezultata Dundee-studije, trebalo bi razmisliti je li u poslovnim pregovorima pametnije odvesti potencijalne partnere i investitore na dobar ručak (kako je uhodan običaj) ili je vjerojatnije da će bolji decision-making biti na strani onoga tko je pregovorima pristupio punog želuca, a ne - gladan.

Izvor: bug.hr


KOMENTARI: